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매출 분석 (1) 업셀링(Upselling), 크로스셀링(Cross-selling) 알아보기

월간 데이터리안 4월 [실무에서 바로 써먹는 데이터 분석 스킬] 세미나에서 발표한 내용을 재구성한 글입니다.
매출 분석 모아보기
(1) 업셀링(Upselling), 크로스 셀링(Cross-selling) 알아보기
다들 ‘업셀링(Upselling)’과 ‘크로스 셀링(Cross-selling)’이라는 판매 전략을 들어보신 적 있으신가요? 만약 들어본 적 없더라도, ‘Up’과 ‘Cross’라는 단어에서 그 의미를 추측하실 수 있을 거예요. 이번 글에서는 일상생활에서 자주 겪었던 업셀링 사례와 크로스 셀링 사례를 살펴보고, 데이터 분석가로서 이 판매 전략을 알아야 하는 이유도 이야기해보겠습니다.

업셀링(Upselling)

승용차를 사기 위해 현대자동차에 방문했다고 생각해볼게요. 아래 화면은 현대자동차 웹사이트에서 볼 수 있는 승용차 리스트인데요, 아반떼부터 한 번 보겠습니다.
현대자동차 웹사이트 메인 화면
아반떼가 1,800만 원부터 시작이라고 쓰여있는데, 세부 모델을 보니 총 세 가지가 있습니다.
아반떼 상세 페이지
가장 저렴한 모델을 사려고 보니 포함된 옵션이 많이 없네요. 이것저것 추가하고 보니 이왕 사는 거 2,500만 원짜리 모델을 사는 게 더 나아 보입니다. 하지만 아반떼를 2,500만 원 주고 산다는 게 조금 고민이 되는데, 일단 쏘나타도 한 번 보러 가볼게요.
쏘나타는 가장 저렴한 모델이 2,500만 원부터 시작하네요.
쏘나타 상세 페이지
쏘나타에서도 옵션을 포기할 수 없죠. 한 번 사서 오래 탈건데, 이왕이면 가장 좋은 모델이 낫지 않을까 싶어요. 하지만 가장 좋은 모델은 3,300만 원이나 해서 점점 고민이 많아지는데, 그랜저도 한 번 구경해보겠습니다.
그랜저는 모델이 총 네 개나 있습니다.
그랜저 상세 페이지
그랜저의 최상위 모델은 무려 4,400만 원이네요. 가격의 압박이 있지만 그래도 비싸면 더 좋지 않을까 싶고, 할부 개월 수를 길게 하면 할부금도 감당할 수 있을 것 같고요!
이런 고민을 저만 하는 건 아닌가 보네요. 유튜브에 ‘아반떼 그랜저’를 검색하면 비슷한 내용을 다룬 영상이 여러 개 나옵니다.
유튜브 ‘아반떼 그랜저’ 검색 결과
이렇게 자동차 말고도 어떤 물건을 살 때, 기능이나 버전을 계속 업그레이드해서 비싼 모델을 산 경험이 다들 한 번씩은 있으실 것 같아요. 개인적으로는 전자제품을 살 때 이런 경우가 많은데요, ‘이왕 사는 거, 조금 더 보태서, 오래 쓰면 되니까...’ 이렇게 합리화를 하면서 홀린 듯이 구매하는 경우가 많습니다.
이처럼 이미 고른 제품보다 더 비싸고 더 좋은 버전을 사게 하는 판매 전략을 ‘업셀링(Upselling)’이라고 합니다.

크로스 셀링(Cross-selling)

이번에는 애플스토어에 가서 아이폰을 구매한다고 생각해볼게요.
아이폰 13과 13 미니 중 하나를 고르고 색상도 선택합니다. 저장 용량도 선택해야 하는데요, 당연하게도 용량에 따라 가격이 다릅니다. 아이폰 13의 기본 용량은 128GB로 109만 원이고, 512GB는 무려 150만 원입니다. 이번에도 업셀 전략에 넘어가고만 저는 ‘이왕 사는 거 용량 큰 걸로 사야지’ 하고 합리화를 해서 결국 150만 원짜리 512GB 모델을 선택합니다.
이렇게 선택하고 나면 바로 결제하면 되는 걸까요?
애플 웹사이트 아이폰13 구입 화면
아니요, 애플은 저희를 순순히 결제 화면으로 보내지 않습니다.
아이폰 액세서리가 이렇게 많은 줄은 몰랐는데요! 512GB 아이폰 13을 결제하기 전에, 함께 사용할 수 있는 각종 액세서리를 추천해줍니다. 케이스, 무선이어폰, 충전 케이블 등 여러 액세서리를 종류별로, 또 색상별로 보여줍니다. 이 유혹의 구간을 지나면 드디어 아이폰 13 결제 화면으로 넘어갑니다.
아이폰 13 액세서리
결제하려는 마지막 그 순간까지도 애플은 ‘몇 가지 제안’을 하네요. 충전기는 더 필요하지 않은지, 케이스는 필요 없는지 끝까지 물어봅니다.
아이폰 13 결제 화면
이처럼 한 가지 상품과 연관된 다른 상품을 구매하도록 하는 판매 전략이 바로 크로스 셀링(Cross-selling)입니다.

업셀링과 크로스셀링 비교하기

앞에서 얘기한 업셀링과 크로스 셀링을 다시 한번 비교해보겠습니다.
업셀링 (Upselling)
크로스 셀링 (Cross-selling)
정의
이미 고른 제품보다 더 비싸고 더 좋은 버전을 사게 하는 판매 전략
관련된 다른 상품을 판매하는 판매 전략
판매 방식
상품의 업그레이드를 유도
아예 다른 구매를 유도
두 판매 전략의 공통점은 판매를 늘려서 매출을 극대화하기 위한 전략이라는 점입니다.

분석가도 업셀링과 크로스 셀링을 알아야 하는 이유

업셀링, 크로스 셀링은 알겠는데, 그래서 이게 데이터 분석가와는 무슨 상관이 있냐’고 질문하실 수 있을 텐데요. 월간 데이터리안 세미나 혹은 다른 콘텐츠를 통해 자주 하는 얘기지만, 분석가가 비즈니스를 잘 이해하는 것은 물론, 돈이 흐르는 방향을 알고 분석하는 것이 중요합니다.
모든 기업이 이윤을 추구하면서 의식적으로, 혹은 무의식적으로도 업셀링과 크로스 셀링을 위한 전략을 고민하고 실행합니다. 이윤을 추구한다는 것이 결국 매출을 극대화하는 것과 직결되어 있기 때문이죠. 많은 분이 ‘분석가로 일하면서도 그냥 쿼리만 짜게 된다’, ‘분석이 실제 비즈니스에 영향을 미치지 못해서 한계를 느끼고 커리어에 고민이 많다’ 와 같은 질문을 자주 해주시는데요. 이런 문제가 발생하는 데에는 구조적인 문제도 분명 존재하지만, 분석가로서 할 수 있는 일을 최대한 하는 것도 중요하다고 생각합니다. 데이터 분석가로서 우리 비즈니스는 어떤 업셀링, 크로스 셀링 전략을 추구하고 있는지 알면, 실제로 그 전략에 따라 매출이 발생하는지를 데이터로 분석해볼 수 있습니다.
막상 분석해보니 예상치 못한 곳에서 매출이 발생하고 있다면, 그 부분에서 매출을 극대화하기 위해 어떤 전략이 필요할지 사내에서 함께 고민해 볼 수도 있습니다. 당연히 매출이 감소하는 부분을 찾고 이를 해결하는 전략을 낼 수도 있고요. 이처럼 데이터 분석가로서 비즈니스를 잘 이해하고 있으면, 데이터 분석의 방향을 잡기도 쉽고 필요한 곳에 해당 분석 결과를 적시에 활용할 수도 있습니다.

참고 자료

SQL로 직접 매출 분석을 해보고 싶다면?
송혜정 데이터 분석가
3년차 데이터 분석가. 콘텐츠 기업 리디에서 데이터 분석가로 근무했고, 현재는 데이터리안에서 강의 기획, 부트캠프 운영, 콘텐츠 제작 등을 진행하고 있습니다.
(링크 수정 필요)

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